Как правильно понимать: «Продать подороже, купить подешевле»?

Участвуя в обороте товаров и услуг с любой стороны, мы хотим максимально дорого их продать или, соответственно, как можно дешевле купить. И это абсолютно разумный, естественный и экономически обоснованный подход при распоряжении своим имуществом (деньгами, навыками, умениями), ведь «все сэкономленное – это заработанное». Рынок недвижимости – не исключение. Поскольку недвижимость – один из наиболее дорогих активов в жизни человека, то и выгода/экономия или наоборот – переплата – наиболее разительны и могут измеряться тысячами, а то и десятками тысяч долларов. Поэтому когда мы слышим о том, что любые третьи лица обещают вам помочь продать подороже или купить подешевле, нужно обязательно вникнуть в то, что именно кроется за такими обещаниями. Об этом мы и поговорим в данной статье.

Итак, пожалуй, первое, с чего нужно начинать при выяснении сути такого предложения, это задавать правильные вопросы специалисту, чтобы выяснить, что именно им будет сделано при выполнении этого обещания. Необходимо понимать, что в таком поведении с вашей стороны нет ничего предосудительного или потенциально обидного для этого специалиста, поскольку вы хотите разобраться в сути его предложения, и уж точно не хотите участвовать в чем-то аморальном или незаконном, или, как минимум, потерять свое время. Поэтому постарайтесь отнестись к получаемой в ответ информации со здравым смыслом, чтобы не попасться на откровенный популизм, то есть пустые и необоснованные обещания, идущие вразрез с вашим пониманием вещей. Прислушивайтесь к своему внутреннему голосу и будьте бдительны.

ПРОДАТЬ ПОДОРОЖЕ. Сразу уточните у специалиста, о чем именно идет речь. Другими словами: подороже, чем что? Постарайтесь прояснить, о какой именно точке отсчета в долларовом выражении идет речь, и как этот специалист ее обосновывает? Ведь когда звучит слово «подороже», это означает, что есть некая «обычная» стоимостная величина, к которой этот специалист обещает создать добавленную стоимость – некий бонус, который вы бы якобы не получили, продавая свой дом любым другим способом. Существует немного способов определить действительную рыночную стоимость вашей недвижимости в целях ее продажи: ключевым из них является заключение профессионального оценщика, далее идет Сравнительный рыночный анализ, который риелтор подготавливает применительно к вашей недвижимости при помощи базы данных RMLS, и далее идут любые другие способы с намного большей погрешностью к действительной стоимости – различные аналитические дистанционные программы всевозможных веб-сайтов (Zillow, Redfin, Russian magazine и так далее), применяющие некие собственные алгоритмы, составляющие их коммерческую тайну. Поэтому если вы хотите определить наиболее корректную начальную рыночную стоимость вашей недвижимости, следует принять во внимание вышеуказанную последовательность.

Чем точнее вы определите для себя эту отправную точку, тем интереснее сложится ваш разговор со специалистом, предлагающим бонус к ней. Как следует на практике из многочисленных отзывов продавцов недвижимости, им просто предлагали выйти на рынок по некой завышенной стоимости, что вроде как само по себе и означало выполнение этого обещания – ведь на деле же цена была указана выше реально ожидаемой… Однако, просто запросить – еще не значит получить. И если при этом вам обосновали причину такого действия и привели соответствующие доказательства как то: классически предполагаемый рост рынка весной или сложившийся на финансовом рынке период снижения стоимости заемных денег (процентной ставки по ипотеке), то в этом появляется смысл, так как в первом случае рост рынка может оправдать небольшой бонус к цене, а более доступный ипотечный кредит позволит покупателям рассматривать более дорогие дома. Если же вы продаете дом осенью и процентные ставки по ипотеке идут вверх, то завышение цены приведет только к тому, что он не будет представлять для покупателей никакого интереса как не соответствующий реалиям рынка. Такие листинги, как правило, заканчивают свое существование попаданием в категорию canceled/expired как неудачные, что также отражается в истории объекта недвижимости в RMLS.

Помните, что если покупатель желает приобрести вашу недвижимость в кредит, то вопрос ценообразования на нее заинтересует и участвующий в этом процессе банк. Согласно действующему законодательству, финансовые учреждения привлекают независимых оценщиков (которые не являются их сотрудниками) к проверке на соответствие цены договора купли-продажи рыночной, которые в свою очередь и представляют Отчет об оценке этой недвижимости. В случае если цена по договору оказывается завышенной (то есть «подороже»), банк уведомляет покупателя о невозможности финансирования этой сделки в части суммы, превышающей оценочную. На деле это и оказывается тот самый изначально обещанный бонус (полностью или в части), от которого продавцу придется отказаться, если покупатель не пожелает или не будет иметь возможности компенсировать эту разницу из собственного кармана, что происходит крайне редко. Таким образом, при невозможности сохранения договорной цены покупателем и нежелании продавца снижать ее до оценочной, сделка расторгается на основании Financing Contingency (при его наличии) договора купли-продажи, то есть за невозможностью ее финансирования не по вине покупателя.

На практике покупатели за наличные (без использования ипотеки) тоже все чаще прибегают к оценке приобретаемой недвижимости независимыми оценщиками, поскольку хотят убедиться, что не переплачивают при покупке. Поэтому в их офферах можно встретить условие об обязательном соответствии договорной цены оценочной. Как следствие и в этих случаях обещанное «ПОДОРОЖЕ» при продаже недвижимости отнюдь не гарантированно.

КУПИТЬ ПОДЕШЕВЛЕ. Конечно же, желание продавца продать подороже с лихвой компенсируется целью покупателя купить подешевле. Существует даже целая армия профессиональных покупателей (инвесторов), отыскивающих недвижимость по цене ниже рыночной как на рынке, так и вне его. За нею следует значительная доля покупателей, просто желающих приобрести недвижимость дешевле рынка для собственных нужд и готовых потратить большое количество времени на участие в такой лотерее по подаче многочисленных заведомо безуспешных офферов в поисках своего шанса. К третьей категории следует отнести всех остальных покупателей, которые взвешенно подходят к процессу покупки недвижимости, исходя из, как правило, безотлагательных семейных нужд, а потому корректно воспринимающих реалии рынка. Как правило, среднестатистический покупатель очень хорошо подкован в знании процессов на рынке недвижимости, включая вопросы ценообразования и своих прав. К этому его побуждает осознание заключения одной из самых важных сделок в жизни, во исполнение которой он, скорее всего, еще и возьмет значительный кредит на многие годы вперед.

Поэтому продуманный шоппинг на рынке недвижимости – это норма.

• Первая категория листингов, представляющая наибольший интерес для покупателей, – это все, что оценено по заведомо заниженной стоимости. Здесь во внимание принимается состояние недвижимости, требующее, как правило, серьезных вложений, или предлагаемая продавцом аукционная игра на повышение в целях привлечения максимального количества участников и формирования таким образом наибольшей стоимости недвижимости в результате конкуренции офферов.
• Вторая категория – корректно оцененные листинги. Средняя погрешность в ценообразовании у них около 3-5% к рыночной стоимости. У таких листингов так же нередко наблюдается большое количество офферов, ключевым стимулирующим фактором к чему является не близкая к рыночной цена, исходя из общих критериев (площадь дома/участка, количество комнат и т. д.), а состояние недвижимости – чем лучше, тем больший бонус к заявленной цене покупатель готов предоставить. В этих случаях решающее значение получает наличие товарного вида и отсутствие необходимости каких бы то ни было дополнительных вложений покупателем по факту покупки.
• Третья категория – листинги с изначально завышенными ценами. При отсутствии успеха в первых двух категориях покупатели принимаются за попытки раскачать завышенные ценники в сторону среднерыночных значений. Поэтому нередко можно наблюдать офферы с ценами на десятки тысяч долларов ниже запрашиваемых. Многих продавцов это выводит из морального равновесия, и они весьма эмоционально негативно на это реагируют, даже не рассматривая такие предложения; других это заставляет повторно задуматься о действительной стоимости их недвижимости, особенно после получения нескольких схожих предложений от разных покупателей, в результате чего оффер ниже запрашиваемого может быть принят.

Подводя итог, отметим, что ПРОДАТЬ ПОДОРОЖЕ и КУПИТЬ ПОДЕШЕВЛЕ – лозунги, которые не работают сами по себе, поскольку никаких чудес на текущем Seller’s Market наблюдать не приходится. Всегда важно разобраться в сути подобных обещаний специалистов и понять, насколько они реалистичны. Ваша личная информационная подкованность в этом – незаменимый фактор, который поможет вам как взвешенно (не по-барски) отнестись к ценообразованию при продаже, так и здраво действовать при покупке, поняв, как устроен рынок и какое на нем принято поведение для выполнения поставленных задач.

Не забывайте, что ваш риелтор – это тот самый профессионал, который должен уверенно вести вас по ходу процесса покупки от начала и до конца, отвечать на все ваши вопросы, а порой и предвосхищать их.

Ваша уверенность в своем риелторе – залог хорошей командной работы и положительного результата.

Принимайте решения вовремя, поступайте экономически грамотно, работайте только с профессионалами Russian community!

Всем удачи! И приятных продаж и покупок!

Ваш риелтор в штатах Орегон и Вашингтон,
Александр Сорокин
503-863-9369
www.AlexSorokinRealty.us